「“我在家”近期正在與蕓臺書舍、亞朵酒店等不同領域的合作伙伴，共同深挖商業跨界賦能價值。近日，“我在家”CEO趙啟明在“電商之都”杭州向記者詳細介紹了他對于中國家居電商市場、場景電商、共享經濟等多個維度的深入思考。」

關于“新零售”這一概念，目前普遍被默認為是線上線下打破壁壘、深度融合的零售新模式。近日，國內首個互聯網家居分享直購平臺“我在家”CEO趙啟明對記者闡述了他對于“新零售”的看法：“新零售其實是無處不在的，自人類經濟誕生零售開始，人們就一直在追求零售的求新求變，而其變化的核心是‘人-貨-場’去尋求一種全新的連接。”

“商業模式的創新是建立在世界連接方式創新的基礎之上，連接方式的創新是在技術創新的基礎之上。”趙啟明認為，“在互聯網時代之前，‘人-貨-場’的連接方式是城市的交通系統，于是誕生了萬達和銀泰等商業地產巨頭；到了互聯網時代，更高效的‘人-貨-場’連接方式是京東、天貓等電商，其一大特點就是線下與線上涇渭分明；到了移動互聯網時代，并不是從電腦屏幕轉到手機屏幕這么簡單，最大的不同其實是線上線下一體化了，比如滴滴、餓了么等平臺用戶的消費過程就不能完全割裂為線上與線下。”

而“我在家”目前也正在通過“空間共享”這一新方式連接“人-貨-場”、連接世界，打造一個全新的“場景電商”平臺，勢在未來不斷在場景中嵌入更加豐富的產品品類，成為一個所見即所得的零售平臺。

“空間共享是零售的一種全新場景”

據悉，“我在家”的“空間共享”模式目前主要以兩大場景并行為主——2016年開始布局的家庭場景以及今年9月開始落地的商業場景，這兩種場景本質上都是依托于“我在家”在業內首推的“電商平臺+生活家”模式。

“電商平臺”顧名思義，用戶可以在“我在家”APP上網購到高性價比的中高端家居產品，因為采用工廠直銷模式且無線下店鋪而省去了傳統賣場模式高昂的附加成本。而在平臺上完成消費的老客戶可以根據自身意愿選擇成為“生活家”——在空閑時間開放自己的私人空間接受新客戶預約前來體驗家居的真實使用情況。

“‘生活家’模式以零成本的方式彌補了既往電商模式無體驗的弊端，一改中高端家居無法在電商平臺滲透的局面。而‘生活家’同時也可以利用閑置的空間以及碎片化時間，通過空間共享方式獲得平臺提供的補貼。”

趙啟明透露，平臺給“生活家”的獎勵一般是成交額的5%，例如一個新客戶體驗后購買了3萬元的家居產品，則“我在家”將會獎勵“生活家”1500元。目前新客戶平均體驗1.42戶“生活家”后即完成購買。

盡管目前這種個人“生活家”依然是平臺的主力軍，但是商業場景的空間共享探索也已經成為“我在家”當下發力的重點方向之一。趙啟明認為商業空間有著家庭場景所不具備的其他優勢，“去商業空間進行家居體驗是無須預約的，體驗幾乎是零門檻的，另外這種合作也使得雙方的流量形成一個互補。”

“我們目前已經與蕓臺書舍、桃園眷村、憶•松樹嶺民宿等多個領域的商家達成合作，而酒店、民宿、機場等更多的項目也在逐漸落地，例如跟亞朵一起合作可以進行家具體驗的酒店將在明年1月于上海開業，我們和首都機場貴賓廳也已經合作，政要廳、商要廳、國際要客廳也在推進中。”趙啟明指出這種場景融合模式利于降低成本和提高效率，讓更少的空間創造出更大、更全面的商業價值。

記者在蕓臺書舍實際體驗后發現，書店內的家具上均放置了“我在家”的二維碼卡片，顧客如果體驗后喜歡哪款家具直接掃碼就可以快速下單，看書、喝咖啡、買家具完全融合進同一個場景之中。

“同樣高品質的產品中，‘我在家’一定是渠道里價格最低的”

縱觀中國家居電商市場，目前綜合電商巨頭基本都有家居頻道，其他各類新老家居電商平臺也不在少數，但是數據顯示，中國的中高端家具電商的滲透率只略高于2%，其他眾多商品品類的滲透率早已超過20%，甚至部分品類已經發展為以電商渠道為主。

對于這種發展滯后的現狀，趙啟明認為其中一個很大的原因就是欠缺體驗環節，“消費者在購買家具的過程當中，對于中高檔家具來說體驗是剛需，空間感、質感、軟硬、觸感等信息左右著消費者最后的決策。”

趙啟明強調“我在家”平臺定位于中端及中高端家居產品，并做到遠低于行業內其他渠道價格，通過空間共享模式以零成本彌補體驗缺口，推動這類產品的電商渠道滲透率。“在同樣材質、同樣做工的情況下，‘我在家’的產品比所有渠道的零售價格都要低。平臺追求的不是價格最低，而是同樣高品質情況下的最低價格。”

關于家居產品成本和品質的巨大差異，趙啟明進一步解釋道，“比如說同樣一張椅子，使用國產松木可能每立方米成本才幾百元，芬蘭進口的松木每立方米3000元，而用黑胡桃木就需要每立方米15000元。這在消費者端初期可能沒感受到太大的差別，但是在使用過程中差別就會日益增加。”

不同的消費者對于家居產品的需求存在差異化，既往電商平臺滿足了價格最低、品質要求不高的消費者訴求，而“我在家”等新平臺的出現，則使得高品質的家居產品也能讓消費者以更低的價格，在更便捷的體驗場景中完成“一鍵購物”。

“希望3-5年‘我在家’能成為家居零售新模式平臺中的領頭羊”

官方數據顯示，目前“我在家”的家居銷售業務已經覆蓋全國161個城市，在21個城市擁有“生活家”服務業務。趙啟明透露“我在家”在2018年有兩大核心目標，“首先是明年至少要開發10個新城市，另外，我們會在更多的城市全面實現倉儲和配送安裝的自營化。”

據介紹，每個城市從0到1的過程中，“我在家”通常會開設一個周期為1-2個月的快閃店，有第一批客戶之后就會撤掉快閃店，而現在通過和商業空間合作，讓“我在家”的業務拓展愈加輕量化。

“我們在福州與一個高端汽車展廳進行了合作，在所有的客戶休息區域均使用了‘我在家’不同風格的家具。以后在新進入一個城市時，我們將可能不再開設快閃店，而是率先通過跟商業空間合作進駐這個城市，讓第一批全C端客戶去這些商業空間體驗我們的產品，所以未來‘我在家’的模式會越走越輕。”

模式更輕，在服務和客戶體驗方面“我在家”則會做得越來越重。“我們進駐新城市不是先在意能賣多少家具，而是首先做這個城市的倉儲和最后一公里配送搭建。顯然選擇第三方合作的成本最低，不用建倉儲、買車以及建設配送團隊，但是作為互聯網公司我們不會這么想，我們會優先考慮服務，服務好了自然會打開市場，把客戶體驗當做生命這是互聯網公司很重要的一個價值觀。”

對于長遠的目標，趙啟明表示：“希望‘我在家’在3到5年內能夠成為家居零售新模式平臺中的領頭羊，成為家居零售方面最強有力的一股力量。”

而在家居品類之外，趙啟明也在不斷挖掘“場景電商”的價值，例如消費者在餐廳吃飯時除了可以體驗家具，還可能覺得大米不錯，那么是否可以讓大米如同現在的家居產品一樣通過立即“掃碼下單”方式購入，這都是趙啟明目前在積極探索的。

趙啟明指出：“用家居產品敲開一扇門，一扇去陌生人家體驗產品并最終在平臺下單的門。同時，這扇門不僅是家庭場景的門，還有商業空間的門，而通過與商業空間的合作，讓‘我在家’在未來可以創造一個更豐富的模式，因為商業空間可以增加可零售的品類，降低體驗的門檻，會創造出新的消費場景。”（文/極客公園）